Nessun cliente offre su un piatto d’argento il proprio ‘si’. Bisogna guadagnarselo.
Quando si arriva alla trattativa sembra quasi fatta, e invece ecco che cominciano i dubbi e le obiezioni del cliente: “Costa troppo”, “Gli altri fanno meglio”, “Sono già a posto”, “Non siete conosciuti nel mercato”, “Ci penso e le faccio sapere”, “Ho già un fornitore” e molte altre ancora. E’ sconfortante pensare che per ‘poco’ non si é riusciti a concludere l’affare, ma il risultato dipende anche da come si riescono a gestire e superare queste tipiche situazioni. Poche regole e suggerimenti possono cambiare completamente l’esito di una trattativa.
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